アプリを軸としたサービスの成功と失敗 - 渋谷で働く東大生起業家のブログ

アプリのユーザー獲得は広告によるユーザー獲得が鍵

今回は久しぶりに事業についての記事を書きたいと思います。アプリサービスの成功するもの失敗するものの違いを見ます。

アプリにおいてユーザーを増やすには、ストアランキングのハックだけでは十分なユーザー獲得を見込むことができません。アプリのユーザー獲得には、広告をハックすることが必要です。広告については、インストール広告と呼ばれるアプリの広告によるユーザー獲得が大きいです。テレビCMなどによるユーザー獲得がなされることもありますが、だいたいテレビ広告はコストパフォーマンスに見合わないことが多いと言われています。

広告配信を維持するには、LTVがCPIを上回っている状態の維持が必要

ユーザー数を増やすには、当然ですがユニットエコノミクスが成立している必要性があります。LTVがCPIを上回っていないと、当然ですがビジネスとして成り立たないので、広告を打つことを継続することができません。

また、一般的にCPIについては、だんだん時間が経つにつれて上がっていくことが知られています。

と言うのは、広告を打ち始めてから初期は潜在的にニーズを持っているユーザーを広告によって獲得することができるのですが、だんだんと相性の悪いユーザーを獲得していくことになります。時間が経つにつれて(ユーザーの獲得が進むにつれて)段々と1ユーザーあたりのインストールに必要になるimpression(広告の表示回数)が増えていくので、広告によるユーザーの獲得費用は上がって行きます。

1ユーザーあたりのLTVの高い toCモデルであることが本質

このように通常ならばCPIが少しずつ上がっていくような原理を抱える中で、ユニットエコノミクスの成立している状態を維持することがアプリのグロースに不可欠です。

ユニットエコノミクスを維持するための方法は2つで、CPIを下げる・LTVを上げるの二つです。このうち、CPIを下げることは非常に難しいです。CPIを下げる戦略に関しては、リファラルによるなどのユーザー獲得戦略が挙げられますが、現実的にこのCPIを下げる戦略のみによって黒字化まで持っていけている会社は中々ありません。

アプリを黒字化させるためにより本質的な施策は、LTVを上げると言うことにあります。

1ユーザーから生涯にわたって得られる収益と言う概念のLTVが高いモデルとしては、マッチングアプリ・ゲームアプリの他、メルカリなどのCtoCアプリもあげることができます。

こうしたサービスに共通しているのは、toC のサービスであると言う点(ユーザー課金型のサービスである点)です。

ユーザー数を増やしているアプリでto B型のアプリも存在するには存在するのですが、あまりうまく行っている印象はありません。クラシル/ グノシー/ C Channelなどのメディアサービスは、特に厳しい印象があります。

toCモデルであっても、ユーザーのリテンションが難しいアプリサービス

さらに、LTVを要素分解すると、1ユーザーが1ヶ月あたりに課金する額に加え、どれだけそのアプリを使い続けるか(リテンション)も重要になってきます。

リテンションを高く維持するには、そのサービスに置けるそもそものユーザー体験を高く保つ必要があり、これも難易度は高いです。

アプリで儲けを出している会社はWEBで収益を上げている会社より、難易度が高いことをやっていてすごいと思います。